Un juego que multiplica las ventas

Gracias a un software que estimula el espíritu competitivo, las empresas motivan a sus vendedores a través del reconocimiento.

Conductor, una compañía de tecnología para la optimización de motores de búsqueda con sede en Nueva York, EE.UU., tiene un historial que habla por sí mismo: un incremento de 6,700% en ingresos, al pasar de una facturación de US$100,000 en 2009, a más de US$7 millones en 2012. No obstante, el reto tanto para el fundador de la firma, Seth Besmertnik, como para su equipo de ventas era sostener tan increíble paso.
La solución consistió en utilizar Compete, un software de gamification hecho por un desarrollador llamado LevelEleven. Por un lado, la inscripción era barata: US$20 mensuales por usuario con un contrato de 12 meses. Además, la plataforma fue construida y preconfigurada para implementarla rápidamente vía la solución para la gestión de relaciones con los clientes (CRM, por sus siglas en inglés) de Salesforce.com, que Conductor ya usaba.
El gamification se basa en aprovechar el diseño y la mecánica de los juegos para persuadir a una audiencia determinada –en este caso, al equipo de ventas de Conductor– de modificar conductas, aprender habilidades o involucrarse con más frecuencia. Por su parte, el CEO de LevelEleven, Bob Marsh, asegura que Compete es parte de una nueva ola de sistemas de software que añaden matices a las principales fuerzas motivacionales para la gente de ventas (después del dinero, por supuesto): competencia y reconocimiento.

Resultados a la vista
Para Conductor, la meta no era premiar a sus mejores vendedores, sino incentivar conductas que los análisis internos de CRM habían vinculado directamente con las ventas. Compete lo consiguió fomentando el afán competitivo de la gente en relación con estos indicadores específicos.
Por ejemplo, Conductor tomó el cuadro de los empleados destacados y lo exhibió en pantallas de 50 pulgadas colocadas en varios sitios de la oficina. Esto para impulsar a su equipo de desarrollo de mercado a tomar la delantera y producir cosas que resultaran en demos de productos.
Aquellos que generaran cinco de dichas oportunidades en un día recibían “La Mano”, un correo electrónico que circulaba por toda la empresa en reconocimiento a su logro, además de una gratificación consistente en una botella de licor o una cena para dos.
Gracias en parte a la implementación de Compete, Conductor reportó ingresos récord en la primera mitad de 2013 y un incremento anualizado de 126% en las ventas.
Aunque no puede determinar la rentabilidad de Compete sobre la inversión de manera específica, Seth cuenta que los miembros del equipo están “más inspirados, más motivados, se divierten más y se desempeñan de manera más consistente. Y si bien Compete hace lo que nuestros administradores ya hacían, la diferencia es que su forma de trabajar es más rápida y con mayor elocuencia”.