Modelo de negocio. Negocio independiente de venta de dulces empaquetados y a granel, botanas, refrescos y agua. Como línea de negocio alterna elabora mesas y canastas de dulces para eventos sociales y corporativos. Abre de lunes a domingo de 10:00 a.m. a 8:00 p.m.
Público objetivo. Familias de nivel socioeconómico A/B, C+, C y D+ que gustan de dulces, postres y confitería en tiendas especializadas. Los niños a partir de tres años son los principales consumidores, pero el rango de edad se amplía hasta los 70 años.
Equipamiento. Dulceros de acrílico, barra/mostrador, islas o bases, canastas, palas, pinzas, bolsitas de celofán, báscula electrónica, refrigerador, equipo de sonido, software de administración, computadora, caja de dinero, bastidores para amenidades, máquina de smoothies, anaqueles para bodega.
Infraestructura. Local con uso de suelo comercial de 60m (de preferencia sobre avenida, zona comercial o cerca de tiendas ancla).
Personal operativo. Un encargado y dos auxiliares. Dependiendo de la época, puede utilizarse personal eventual.
Inversión inicial: $270,500
Margen de utilidad: 16 al 39 por ciento.
Dentro de la gran variedad de giros comerciales que existen, hay uno que nunca pasa de moda; es dinámico, divertido, creativo y juvenil. Se trata de una dulcería boutique. Este tipo de establecimientos tiene lugar para todo, menos para el aburrimiento.
Abarca un amplio espectro de consumidores y expende una vasta variedad de productos que van desde chocolates, botanas y dulces empaquetados hasta gomitas, nueces, caramelos y mentas a granel. Su entorno te trasladará a tu infancia, con un sinnúmero de sabores, olores, texturas y colores que invitan a degustar la variedad de productos o a pensar en ellos como un regalo.
Aunque debe operarse bajo estrictos estándares administrativos, una dulcería se presta para dejar salir tu espíritu creativo. Esto en aspectos como el concepto de la tienda, los colores, la distribución, las promociones y las líneas de negocio.
Panorama del negocio
A nivel global, la industria de la confitería tiene un valor de mercado superior a US$185,477 millones, siendo los habitantes de países industrializados quienes generan el mayor consumo.
México es reconocido como uno de los 10 países con más ventas de la industria confitera mundial. En 2011 obtuvo el tercer lugar en el continente americano, al sumar ingresos por US$4,651 millones, sólo después de Estados Unidos y Brasil.
ProMéxico señala que ese año el 43% de las ventas fueron generadas por la categoría de dulces –que agrupa productos como mazapanes, caramelo suave y macizo, paletas, tamarindos y dulces típicos–, seguidas por la división de chicles, con el 33%, y la de chocolates, con el 24 por ciento.
De acuerdo con la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales de México (Antad), el principal cliente potencial, por su margen de consumo, es un hombre o mujer menor de 20 años que se inclina por paletas y caramelos. También existe otro consumidor, mayor de 20, que busca chocolates y productos para refrescar el aliento.
A la par, está surgiendo una nueva categoría marcada por una fuerte influencia a lo saludable y light. De ahí que no debes perder de vista los productos bajos en calorías, endulzados con edulcorantes o reducidos en sal. En todo caso, considera que el cliente compra estos productos por impulso, motivado por la conveniencia, por el precio, el fácil acceso y el sabor.
El arranque
Las dulcerías al detalle son ideales para emprendedores con un espíritu creativo, gusto por el servicio y trato con la gente, afición por la confitería y gran pasión por los negocios. De inicio, debes saber que se trata de un giro que, de manera deseable, requiere la atención personalizada del emprendedor. Esto a fin de optimizar gastos en salarios durante el arranque y sentar las bases para ganar la lealtad de los consumidores.
“Quienes nos dedicamos al dulce sabemos que es un negocio muy celoso. Es necesario estar al pendiente de la operación. Los únicos días que no trabajamos son 25 de diciembre y 1 de enero, de ahí en fuera todos los días abrimos un promedio de 10 horas”, explica Manuel Zavala, dueño de Dulcería Manolo’s.
Superado este punto, hay que equipar la dulcería. Para ello, busca un local de 60 o 70 m2 ubicado a pie de calle en una zona comercial con alto flujo vehicular y peatonal. También puedes elegir un espacio en un centro comercial, donde deberás asegurarte de tener cerca a una tienda ancla.
Si eliges esta opción prevé los gastos, pues deberás equipar el local, garantizar al menos seis meses de renta y pagar el ‘guante’, lo que en determinado momento puede desequilibrarte. Otra opción son las islas de centros comerciales, que por su formato se prestan para este tipo de negocio. La mala noticia es que las rentas pueden superar $30,000 mensuales.
En todos los casos, es importante que la dulcería tenga acceso a estacionamiento y cuente con una pequeña bodega acondicionada con estantería empotrada a la pared. El costo promedio de cada estante metálico ronda $450.
Acto seguido, hay que desarrollar un concepto para tu punto de venta. Éste debe responder al perfil de tus consumidores, ubicación y características del local, líneas de negocio y, por supuesto, visión del mercado. “El mobiliario puedes comprarlo por separado, o recurrir a un proveedor que haga un proyecto a medida para la tienda”, dice Beatriz Pavón, propietaria de la dulcería Candy Smart.
La primera opción, explica, puede resultar hasta un 40% más económica si adquieres material de segunda mano, pero corres el riesgo de no encontrar el mobiliario adecuado a las dimensiones y concepto del lugar. Por su parte, la compra de un proyecto completo deja una tienda llave en mano para arrancar, por lo que no tendrás que preocuparte por buscar mobiliario ni personal que lo instale.
“Puedes adquirir estantería de formaica o madera, que funcione en dos sentidos: como espacio para guardar mercancía y como base para los contenedores de dulces. La cantidad de estantes depende del diseño y tamaño del local, pero para una dulcería de unos 60m2, basta con un mueble de 7m lineales, un mostrador y tres islas para colocar duces empaquetados”, dice Beatriz.
Esta emprendedora montó la dulcería luego de ver una oportunidad de negocio por la cantidad de dulces que ella y sus hijos consumían. Ahora aconseja visitar varios proveedores de equipo antes de darle el ‘sí’ a alguno.
“Tienes que buscar calidad y precio. Por ejemplo, si el contenedor es de acrílico, cuida que sea de más de 3mm de espesor, que venga bien sellado y que tenga las dimensiones apropiadas. También puedes optar por un diseño apilable, lo que te va a permitir crecer sin necesidad de hacer otro mueble”, comenta Beatriz, en cuya tienda trabajan ella misma y dos personas más.
El tamaño del contenedor determina el precio. Por ejemplo, uno con capacidad para 4kg de dulces, oscila entre $400 y $500, pero si es apilable el monto se eleva. En cuanto a la estantería, el precio varía de acuerdo al material, dimensiones y diseño; así, puedes encontrar un mueble a partir de $30,000. Las islas o bases tienen un costo aproximado de $4,000 cada una, y se utilizan para colocar canastos o contenedores para los dulces empaquetados.
A lo anterior deberás sumar un mostrador (el precio parte de $7,000) equipado con terminal punto de venta (cajón de dinero, impresora, escáner, computadora y software de administración), cuyo precio ronda los $33,000. También habrá que agregar una báscula electrónica ($2,000) y un refrigerador para aguas y refrescos (el proveedor de bebidas lo otorga en comodato).
No te olvides de las amenidades, como bolsitas de celofán, listones para anudar, moños para hacer paquetes para regalo y objetos decorativos diversos para las canastas y para el local.
¿No tienes capital para abrir un local? ¡Eso no es problema! Por lo menos es lo que advierte Sofía Orozco, quien junto con Martha Camus, es propietaria de Pinnydoris, una tienda de dulces y botanas on line con servicio de entrega a domicilio.
Las emprendedoras comenzaron su negocio a mediados de 2011 y encontraron en Internet la plataforma para impulsar la difusión y comercialización de sus productos. Actualmente emplean a cuatro personas y, a través de su página de Facebook (www.facebook.com/Pinnydoris), llegan a un mercado de más de 1,000 seguidores.
“Tomé un curso de la fundación ProEmpleo. Como resultado, definí el mercado meta y el esquema de entrega a domicilio. La herramienta que me permitió iniciar con la comercialización fue Facebook”, explica Sofía.
Ahora Pinnydoris no sólo vende dulces en línea, elabora recuerdos y organiza mesas de dulces, sino que acaricia la opción de dar el siguiente paso para establecer una tienda en el mundo físico.
“Yo tenía conocimientos de logística y eso me ayudó muchísimo para el tema de la entrega a domicilio. La Ciudad de México era la más atractiva para nuestro producto y servicio porque tiene de todos los climas. Por ejemplo, cuando hace frío se antoja mucho el chocolate, y en temporada de calor la gente prefiere los sabores picosos. Las zonas de mayor demanda son Polanco, Condesa, Cuauhtémoc y Satélite”, comenta.
¿Qué tan necesario es un auto utilitario? Mucho, pero puedes comenzar con tu vehículo personal, siempre y cuando ingreses los gastos de mantenimiento y gasolina a las cuentas del negocio. También puedes evaluar el arrendamiento.
Secretos de los expertos
Las dulcerías al detalle son ideales para emprendedores con afición y conocimiento de los dulces. No es necesario que pruebes todo lo que llegue a tus manos, ni que en un afán de ofrecer gran variedad, integres muchas líneas de producto. Basta con que tengas un surtido básico que incluya mazapanes, caramelos suaves y macizos, paletas, tamarindos, ‘chilitos’, dulces típicos y chocolates; así como fruta deshidratada natural y enchilada, nueces y botana salada.
El secreto está en ofrecer variedad acorde a la temporada y conocer el desplazamiento del producto. Por ejemplo Isabel, creadora de Caramosi, una dulcería localizada en el corazón de la colonia Del Valle, en la Ciudad de México, señala que cuando abrió hace tres años decidió enfocarse a las familias en general. Por eso incluye en su oferta todo tipo de dulces –nacionales e importados– entre los que destacan chocolates, tamarindos, papas, bombones y paletas, así como una amplia gama de productos a granel.
Como línea adicional tiene arreglos de dulces para toda ocasión (cumpleaños, baby showers, despedidas de soltera, bautizos y primeras comuniones), mesas de dulces, dulces temáticos que varían según la temporada y recuerdos para eventos. También incluye helados y chamoyadas, que se venden sobre todo en la época de calor.
“Es muy importante conocer el giro pues de otro modo puedes caer en el error de comprar producto de más, con el riesgo de que el dulce caduque. Además, se trata de perecederos que requieren un manejo especial”, explica por su parte Beatriz Pavón, de Candy Smart.
Para evitar sorpresas por pérdida o exceso de inventario, los expertos del ramo recomiendan comprar de a poco y en paralelo a la movilidad del producto. También asegúrate de fumigar al menos cada tres meses.
“Hay que evitar que el sol pegue directamente sobre el producto, ya sea que éste se encuentre embolsado o en un contenedor especial. Además asegúrate de que las bolsas no tengan orificios y evita moverlas de un lado a otro porque algunos dulces se maltratan”, indica Sofía de Pinnydoris.
Proveedores a la carta
Es básico tener proveedores que te garanticen calidad, abasto en tiempo y forma y un extenso catálogo de productos que se renueve con periodicidad. Esto parece simple en un país como el nuestro, donde a decir de la Asociación de Fabricantes de Chocolates, Dulces y Confitería de México (Aschoco), existe un padrón de más de 1,200 empresas fabricantes de dulces, 201 de chocolates y 29 de chicles.
Si optas por este medio de abasto debes contactar al fabricante y en unos pocos días un vendedor te visitará; la desventaja radica en el catálogo limitado de marcas. En cambio, si buscas a un distribuidor, podrás tener un extenso surtido de productos de una sola vez.
En los negocios al detalle el precio es un factor importantísimo de éxito, por eso hay que buscar un distribuidor que tenga la mezcla ganadora. “Nosotros, por ejemplo, tenemos más de 2,000 productos o SKU’s en la rama de la confitería, lo cual le permite al detallista escoger distintos sabores, productos, presentaciones, empaques, precios, etc.”, afirma Alejandro Hernández, director de franquicias de Dulce María.
Al margen del precio, el servicio es otro tema importante. Si quieres tener clientes leales, enfócate en este renglón tal como advierte Manuel Zavala, dueño de Dulcería Manolo’s.
“El mercado está muy competido; cada vez surgen más distribuidores que encuentran en los dulces un nicho de oportunidad. El diferenciador está en el servicio personalizado. Aunque tengo siete empleados de planta, siempre trato de saludar a todos mis clientes y preguntarles si están bien atendidos”, agrega Manuel.
Al igual que hace este emprendedor, aplica en tu dulcería diversas estrategias para atraer y fidelizar a tus clientes. Puedes por ejemplo, ofrecer todos los días un producto diferente para degustación. Aprovecha el stock cuya caducidad se acerque. También moviliza por este medio el producto que tengas de más.
Otra alternativa es hacer promociones en fechas clave, como 30 de abril, 10 de mayo, Día del Padre, San Valentín, Día de Muertos, fiestas decembrinas y Día de Reyes. Para ello puedes optar por bonificar un porcentaje de la venta para futuras compras (10% es lo aconsejable) o hacer ventas especiales con el clásico ‘paga dos y llévate el tercero a mitad de precio’.
También puedes crear una tarjeta de lealtad o dar una planilla resellable por cada compra. El objetivo es dar algún beneficio al cliente al término de la promoción, ya sea en descuentos o producto.
“Hay muchas líneas de negocio como smoothies de máquina, palomitas, elaboración de recuerdos para fiesta, canastas para eventos y mesas de dulces. El margen de utilidad depende de la línea de productos, pero oscila entre 30 y 60%. Nuestra mejor temporada es Día de Muertos. Las ventas más bajas son en los meses de calor”, agrega Beatriz Pavón.
Como punto adicional, se recomienda asistir a eventos especializados del sector (como Confitexpo Guadalajara) y a expos relacionadas con eventos sociales. El objetivo es capacitarte, conocer nuevas tendencias y promover tus servicios.
Finalmente, no pierdas de vista que una dulcería es un negocio noble, que permite incluir diferentes líneas de negocio. Isabel, de Caramosi, señala que la clave en sus casi tres años de operaciones ha sido la originalidad en sus dulces, arreglos, decoración, precios y el servicio al cliente; además de incluir entrega a domicilio.
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