Se te ocurrió una gran idea de negocio pero aún no estás listo para ejecutarla. Antes de que vayas más lejos, el siguiente paso es identificar quién es tu mercado.
Hay dos principales mercados a los que les puedes vender: a los consumidores y a los negocios. Esta división es bastante obvia. Por ejemplo, si vendes ropa para mujer en una tienda, tu mercado meta son los consumidores; si vendes equipo para oficinas, tu target son los negocios (esto es conocido como ventas B2B). En algunos casos -por ejemplo, si tienes un negocio de impresión- podrías dirigirte a ambos.
Ningún negocio (y menos uno pequeño) puede serlo todo para todos. Conforme más específicamente definas tu mercado, mejor. A este proceso se le conoce como crear un nicho y es clave para el éxito de cualquier compañía. Ambos, Walmart y Tiffany, son retailers pero tienen nichos muy distintos: Walmart busca llegar a los consumidores con mentalidad de ‘gangas’, mientras Tiffany llega a los consumidores de joyería de clase alta.
“Muchas personas hablan de ‘encontrar’ un nicho, como si fuera algo que está escondido debajo de una piedra o al final del arcoíris, como si fuera algo ya hecho. Eso no tiene sentido”, dice Linda Falkenstein, autora de "Nichecraft: Using Your Specialness to Focus Your Business, Corner Your Market & Make Customers Seek You Out".
Los buenos nichos no caen simplemente en tus manos; sino que deben ser desarrollados con cuidado. En lugar de crear un nicho, muchos emprendedores cometen el error de querer abarcar todo el mapa, afirmando que pueden hacer muchas cosas y destacar en todas ellas. Esta gente rápidamente aprende una dura lección, advierte Falkenstein: “Más pequeño es más grande en los negocios, y más pequeño no es estar en todos lados; es estar muy enfocado”.
Para crear un buen nicho y definir a tu mercado meta, Falkenstein recomienda seguir estos siete pasos:
1. Haz una lista de deseos
¿Con quién quieres hacer negocios? Sé tan específico como sea posible: Identifica la zona geográfica y el tipo de consumidor que quieras que sea tu target. Si aún no sabes esto, te será imposible crear un nicho. “Debes reconocer que no puedes hacer negocios con todos”, previene Falkenstein. De otra manera, te arriesgas a abrumarte y a confundir a tus clientes.
Actualmente, la tendencia es atender a los nichos más pequeños. Atender a adolescentes no es suficientemente específico; atender a hombres adolescentes, de clase media y que vive en el Distrito Federal sí lo es.
2. Enfócate
Clarifica qué es lo que quieres vender, recordando: a) Que no puedes ser todo para todos y b) que “más pequeño es más grande”. Tu nicho no es el mismo que el campo en el que trabajas. Por ejemplo, una tienda de ropa no es un nicho, es un campo. Un nicho específico sería “ropa de maternidad para mujeres profesionistas”. Para iniciar este proceso de enfoque, Falkenstein sugiere usar estas técnicas:
- Haz una lista de las cosas que mejor haces y las habilidades que se requieren para ello.
- Enlista tus logros.
- Identifica las lecciones más importantes que has aprendido en tu vida.
- Busca patrones que revelen tu estilo para resolver problemas.
Tu nicho debe surgir naturalmente a partir de tus intereses y experiencias. Por ejemplo, si pasaste 10 años trabajando en una firma de consultaría, pero también pasaste 10 años trabajando en un negocio familiar, podrías considerar iniciar un negocio de consultoría especializado en Pymes.
3. Describe la visión de tu cliente
Un negocio exitoso usa lo que Falkenstein llama la Regla Platino: “Trata a los demás como ellos se tratarían a sí mismos”. Cuando ves el mundo desde la perspectiva de tus posibles clientes, puedes identificar sus necesidades y deseos.
Hay dos principales mercados a los que les puedes vender: a los consumidores y a los negocios. Esta división es bastante obvia. Por ejemplo, si vendes ropa para mujer en una tienda, tu mercado meta son los consumidores; si vendes equipo para oficinas, tu target son los negocios (esto es conocido como ventas B2B). En algunos casos -por ejemplo, si tienes un negocio de impresión- podrías dirigirte a ambos.
Ningún negocio (y menos uno pequeño) puede serlo todo para todos. Conforme más específicamente definas tu mercado, mejor. A este proceso se le conoce como crear un nicho y es clave para el éxito de cualquier compañía. Ambos, Walmart y Tiffany, son retailers pero tienen nichos muy distintos: Walmart busca llegar a los consumidores con mentalidad de ‘gangas’, mientras Tiffany llega a los consumidores de joyería de clase alta.
“Muchas personas hablan de ‘encontrar’ un nicho, como si fuera algo que está escondido debajo de una piedra o al final del arcoíris, como si fuera algo ya hecho. Eso no tiene sentido”, dice Linda Falkenstein, autora de "Nichecraft: Using Your Specialness to Focus Your Business, Corner Your Market & Make Customers Seek You Out".
Los buenos nichos no caen simplemente en tus manos; sino que deben ser desarrollados con cuidado. En lugar de crear un nicho, muchos emprendedores cometen el error de querer abarcar todo el mapa, afirmando que pueden hacer muchas cosas y destacar en todas ellas. Esta gente rápidamente aprende una dura lección, advierte Falkenstein: “Más pequeño es más grande en los negocios, y más pequeño no es estar en todos lados; es estar muy enfocado”.
Para crear un buen nicho y definir a tu mercado meta, Falkenstein recomienda seguir estos siete pasos:
1. Haz una lista de deseos
¿Con quién quieres hacer negocios? Sé tan específico como sea posible: Identifica la zona geográfica y el tipo de consumidor que quieras que sea tu target. Si aún no sabes esto, te será imposible crear un nicho. “Debes reconocer que no puedes hacer negocios con todos”, previene Falkenstein. De otra manera, te arriesgas a abrumarte y a confundir a tus clientes.
Actualmente, la tendencia es atender a los nichos más pequeños. Atender a adolescentes no es suficientemente específico; atender a hombres adolescentes, de clase media y que vive en el Distrito Federal sí lo es.
2. Enfócate
Clarifica qué es lo que quieres vender, recordando: a) Que no puedes ser todo para todos y b) que “más pequeño es más grande”. Tu nicho no es el mismo que el campo en el que trabajas. Por ejemplo, una tienda de ropa no es un nicho, es un campo. Un nicho específico sería “ropa de maternidad para mujeres profesionistas”. Para iniciar este proceso de enfoque, Falkenstein sugiere usar estas técnicas:
- Haz una lista de las cosas que mejor haces y las habilidades que se requieren para ello.
- Enlista tus logros.
- Identifica las lecciones más importantes que has aprendido en tu vida.
- Busca patrones que revelen tu estilo para resolver problemas.
Tu nicho debe surgir naturalmente a partir de tus intereses y experiencias. Por ejemplo, si pasaste 10 años trabajando en una firma de consultaría, pero también pasaste 10 años trabajando en un negocio familiar, podrías considerar iniciar un negocio de consultoría especializado en Pymes.
3. Describe la visión de tu cliente
Un negocio exitoso usa lo que Falkenstein llama la Regla Platino: “Trata a los demás como ellos se tratarían a sí mismos”. Cuando ves el mundo desde la perspectiva de tus posibles clientes, puedes identificar sus necesidades y deseos.
La mejor manera de hacerlo es hablar con ellos para identificar sus principales preocupaciones y problemas.
4. Sintetiza
En esta etapa, tu nicho debería empezar a tomar forma debido a que tus ideas y las necesidades de tus clientes se están uniendo para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades:
- Te lleva adonde quieres llegar. En otras palabras, va conforme a tu visión de largo plazo.
- Alguien más lo quiere. Es decir, los clientes.
- Está planeado con cuidado.
- Es único en su tipo.
- Evoluciona, permitiéndote desarrollar distintas fuentes de ganancias pero conservando el negocio principal.
5. Evalúa
Ahora, es el momento de evaluar tu propuesta de producto o servicio en comparación a los cinco criterios presentados en el paso 4. Quizás descubras que el nicho que tenías en mente requiere más viajes de negocios que los que estás dispuesto a realizar. Eso significa que no cumple uno de tus criterios anteriores: no te llevará adonde quieres llegar. Así que táchalo y sigue con tu siguiente idea.
6. Prueba
Una vez que consigas coincidir entre tu nicho y tu producto, pruébalo en el mercado. “Dale a la gente la oportunidad de comprar tu producto o servicio, no sólo teóricamente sino realmente poniéndolo a su disposición”, sugiere Falkenstein. Esto lo puedes hacer ofreciendo muestras, dando seminarios o un ejemplo de tu boletín.
4. Sintetiza
En esta etapa, tu nicho debería empezar a tomar forma debido a que tus ideas y las necesidades de tus clientes se están uniendo para crear algo nuevo. Un buen nicho tiene cinco cualidades:
- Te lleva adonde quieres llegar. En otras palabras, va conforme a tu visión de largo plazo.
- Alguien más lo quiere. Es decir, los clientes.
- Está planeado con cuidado.
- Es único en su tipo.
- Evoluciona, permitiéndote desarrollar distintas fuentes de ganancias pero conservando el negocio principal.
5. Evalúa
Ahora, es el momento de evaluar tu propuesta de producto o servicio en comparación a los cinco criterios presentados en el paso 4. Quizás descubras que el nicho que tenías en mente requiere más viajes de negocios que los que estás dispuesto a realizar. Eso significa que no cumple uno de tus criterios anteriores: no te llevará adonde quieres llegar. Así que táchalo y sigue con tu siguiente idea.
6. Prueba
Una vez que consigas coincidir entre tu nicho y tu producto, pruébalo en el mercado. “Dale a la gente la oportunidad de comprar tu producto o servicio, no sólo teóricamente sino realmente poniéndolo a su disposición”, sugiere Falkenstein. Esto lo puedes hacer ofreciendo muestras, dando seminarios o un ejemplo de tu boletín.
La prueba no debe costarte mucho dinero: “Si gastas grandes cantidades de dinero en la prueba de mercado inicial, probablemente lo estés haciendo mal”, afirma.
7. Ve por él
Es tiempo de implementar tu idea. Para muchos emprendedores, ésta es la etapa más difícil. Pero no tengas miedo: Si hiciste tu tarea, entrar al mercado debe ser un riesgo calculado, y no una apuesta.
7. Ve por él
Es tiempo de implementar tu idea. Para muchos emprendedores, ésta es la etapa más difícil. Pero no tengas miedo: Si hiciste tu tarea, entrar al mercado debe ser un riesgo calculado, y no una apuesta.
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