El éxito en la mayoría de las empresas está construido alrededor de las ventas, que típicamente incluyen ya sea una dentro o fuera de la fuerza de ventas - o una combinación de ambos.
Dentro de las ventas por lo general incluyen la comunicación con los clientes de forma remota, ya sea por teléfono, correo electrónico o cualquiera de las muchas otras herramientas de ventas a distancia. Las ventas en el exterior se realizan en persona, por lo general fuera de la oficina de la compañía.
Ya que nunca he construido un negocio que requiere una fuerza de ventas en el interior, he contado con la ayuda de Marcos Roberge, director de ingresos de HubSpot, una compañía de software de marketing de entrada basada en Cambridge, Massachusetts, que ha cambiado las reglas en las ventas en el interior .
Durante un período de seis años, Roberge aumento de los ingresos HubSpot más de 6.000 por ciento y amplió el equipo de uno a 450 empleados en varios países - así que sí, él sabe lo que está haciendo, y HubSpot, que recientemente cerró 2013 con más de $ 77 millones en los ingresos, se ha convertido en un gran éxito como resultado.
Al hablar con Roberge, fue inmediatamente evidente cómo organiza sus procesos en HubSpot había sido. Hay cuatro principios muy definidos que se ha construido el equipo de marketing dentro de la vuelta y les recitó como si hubiera hecho un millón de veces antes - lo que yo estaría dispuesto a apostar está muy cerca de exacto.
Estaba claro que los siguientes atributos no son sólo temas de conversación, pero considera la doctrina en HubSpot. Estoy seguro de que podrá solicitar a cualquier representante de ventas en el interior de ellos y recibir una respuesta casi idéntica, pero igualmente fluido.
1. Invierta su tiempo en la influencia social, no llamar frío. Este es un pensamiento que normalmente iría en contra de la de una fuerza de ventas externa. Después de todo, es un juego de números y los intentos más tengas, más probabilidades tendrá de tener una venta - o al menos esa es la idea.
Pero la realidad es que los consumidores no consumen como antes y, según Roberge, "los compradores son menos receptivos a la comercialización de interrupción."
No estoy seguro de cómo llegar a ser un factor de influencia social? No hay que preocuparse.
"En lugar de llamada en frío 20 horas por semana, trate de invertir algunas de esas horas en las redes sociales, donde los posibles clientes están conversando," dice Roberge. "Leer los mismos blogs, siguen las mismas personas en Twitter, únete a los mismos grupos de LinkedIn y comentar activamente, re-tweet y participar. Haga sus comentarios inteligentes y agregar valor. Estos esfuerzos no pasará desapercibido por los compradores de destino mejor que las llamadas en frío y se posicionará como un asesor de confianza en la industria ".
2. Siempre esté ayudando, no se cierra. Ya sea que lo creas o no, los días de la estrategia de ventas "Glengarry Glenn Ross" se han acabado.
"Usted no sólo puede recoger una lista de clientes objetivo de llamar con su argumento de venta", dice Roberge. "Eso ya no funciona porque los consumidores son demasiado educados y rara vez se aprecian o responden positivamente a una dura cerca."
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La realidad es que hay que ser un experto absoluto en el espacio determinado para que pueda responder a cualquier pregunta o adaptarse a las circunstancias cambiantes, al tiempo que el enfoque que usted está allí para proporcionar al consumidor potencial con la ayuda que necesitan para que puedan tomar la mejor decisión para ellos - que no siempre es la mejor decisión para usted.
3. Crave y experimentar con la tecnología. Estamos constantemente bombardeados con las nuevas tecnologías que están diseñados para curar puntos de dolor y superar las ineficiencias.
Roberge da fe de que debe "absolutamente anhelan nuevas tecnologías con el fin de agilizar constantemente su negocio", ya que es estas tecnologías que pueden desempeñar un papel muy importante en la innovación necesaria para "hacer su venta más eficiente, si ese es el producto de las señales , los medios sociales herramientas de gestión, modelos de datos, etc "
4. Ser un empollón datos. Parte de los beneficios de la constante búsqueda de nuevas tecnologías es que a menudo nos ofrecen nuevas formas de analizar o mirar los datos.
"Hay increíbles beneficios que provienen de la comprensión de los datos que se desarrolló a través de los dos canales de la tecnología y de las ventas", dice Roberge.
Si desea crear un equipo que se destaca en las ventas en el interior, es absolutamente necesario encanta cavar a través de los números para entender dónde están, y como resultado, en el que puedan mejorar.
Puedo dar fe de que los atributos Roberge ha establecidos son también muy aplicable a una fuerza de ventas externa. A menudo se reduce a definir claramente la cultura que usted está tratando de construir, entonces la contratación de las personas adecuadas para encajar en la cultura.
Es importante señalar, sin embargo, que a medida que comienza la construcción de su equipo de ventas - ya sea dentro o fuera - que no deben quieren ser influyentes sociales, siempre quiere ayudar o ama las nuevas tecnologías y datos porque usted les dijo a , deben amarlo porque está construido en su ADN.
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