Apuesta por el modelo de Lean Startup

Si te enfocas en conocer a tus clientes y agregarles valor, podrás crear una empresa en menos tiempo, basándote en la experimentación y validación.

Ury Sarabia, fundador y COO de Startup Essentials, tuvo la idea de emprender desde que tenía 15 años. Lo único que faltaba era que alguien le dijera cómo hacerlo. Con una carrera en Ingeniería  en Sistemas Electrónicos, se aventuró a entrar al mundo de la telefonía. Fundó una empresa llamada Ti-Tel (Tecnologías Informáticas y Telecomunicaciones), la cual cierra después de dos años y medio de vida. 

“Después de tener ese tipo de fracaso, me deprimí y me di cuenta de que nunca escuché a mis clientes, que no estábamos dispuestos a firmar contratos largos y que la realidad Pyme no permite un modelo de Servicios Administrados”, dice Ury. “En conclusión, no supimos crear valor”, añade. 


Al mismo tiempo, su ahora socio Jefrey Bulla, tuvo la idea de crear Experthill, un mercado para comprar y vender asesorías y consultas en Internet a través de una videoconferencia. Pensaba que con este negocio iba a tener éxito, pero al lanzarlo al mercado, no generó ventas por lo que el proyecto se vino abajo. “Tengan una cosa muy clara, sin clientes no hay ventas y sin ventas no hay negocio”, comenta Ury. 

La realidad es que sí había una forma rápida de aprender todo esto sin la necesidad de desperdiciar 15 años en ensayo y error. “Buscando una solución a nuestro problema, decidimos hacer un caso de estudio en Chile con la ayuda del gobierno de ese país  al hacer capacitaciones intensivas de manera práctica”, afirma Ury. “Emprender es como un deporte, puedes leer libros de maratones pero mientras no lo practiques no vas a llegar a ningún lado”, agrega. 

Después de tres visitas, 22 bootcamps, 50 equipos de trabajo, 300 emprendedores capacitados y 22 días de trabajo desde cero, se lograron reunir ventas de hasta 507 mil dólares. “Nuestro objetivo era impulsar a los emprendedores para que encontraran propuestas de valor, contactaran a esos clientes y vendieran lo más rápido posible”, dice Ury. 

Entonces, hubo un cambio en su mentalidad en cuanto a:

Desarrollo de clientes. “Las empresas no fracasan por no poder crear productos o servicios. Fracasan por no saber encontrar clientes o servicios para eso. ¿Por qué no desarrollamos clientes antes de desarrollar productos o servicios?”,  Steve Blank.

Product/Market Fit. Si un grupo de consumidores tiene un problema que les impide lograr su objetivo, debes crear una solución para ellos. 
Dos universos distintos. Nos educan para seguir ciertos pasos antes de ver si el producto es aceptado, cuando en realidad eso es como estar en un mar de incertidumbre. 

Primero debes aprender y validar que tienes clientes y posteriormente piensas en el crecimiento. “No gana el que sabe más, sino el que aprende más rápido, sobre todo de los clientes”, dice Ury. 

Para realmente entender estos conceptos, debes tener claro que una startup busca nuevos modelos de negocio. A partir de una idea elaboras un producto y eso te permite medir para aprender (Lean Startup). Si lo haces de manera constante, como Facebook, Google y Amazon lo han hecho desde que nacieron, experimentarás y aprenderás todo el tiempo. 

“No se enfoquen en una solución, atrévanse a explorar y que esta experimentación cara a cara con las personas sea como un árbol con diferentes ramificaciones (soluciones) que te dé una ganadora”, dice Ury. 

Es importante aplicar un método científico al emprendimiento, en el que puedas detectar múltiples funcionalidades.  Para hacer esto debemos salir al mundo real y hablar con el cliente. Al hacer un pitch frente a los consumidores, tendrás claro el problema a tratar y podrás medir si la propuesta puede ser vendida y de igual manera se reducirá la incertidumbre y podrás aumentar posteriormente el costo. 

Una de tus metas debe ser conquistar a los “early adopters”, aquellas personas que necesitan un producto o servicio, lo saben y esperan que alguien lo solucione sin importar el precio. 

Ury recomienda colaborar y compartir nuestras experiencias con toda la comunidad emprendedora, esto puede ayudar a que tengamos más claro el negocio. “Busca soluciones en tu país, usa los recursos que tengas a la mano”, agrega Ury. “Las ideas de negocio no existen, es increíble que me haya tomado 15 años de mi vida entender cómo crear valor. Hagan el ejercicio de anotar en una hoja de papel su idea de negocio en cinco palabras y después de hacerlo, tírenla a la basura. No sirve de nada tener miles de ideas y enfocarse en una solución, lo que deben hacer es crear valor”, concluye.